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Interview with Dr. Zhiying Cui, vice President of Xipu Biology.

Issuing time:2022-01-05 15:05

崔志英博士,希普集團副總裁,企業技術中心主任。2007年畢業于華南農業大學動物營養與飼料科學專業,注冊國際高級營養師(CISN),飼博薈副會長、華南分會秘書長,仲愷農業工程學院創新創業教育指導教師。


當前,畜牧養殖業處于原料上漲、畜產品價格低迷、環保禁抗施壓等多重壓力之下。降成本、提效率成為當前行業主題。對于原料價格上漲,除了期貨等工具的靈活應用,非常規飼料原料的開發和利用則是從本源解決危機。當環保計入養殖成本,除了增加糞污處理技術的投入和技術創新,從源頭較少環境污染源也刻不容緩。對于如何安全渡過飼料禁抗磨合期,提高飼料消化率、較少抗營養因子對動物腸道的刺激為行業所公認。滿足這些要求,預消化飼料成為首選。預消化原料概念并不是近幾年才出現,早在1995年,廣東希普生物科技股份有限公司已經在預消化領域打基礎,現已形成了發酵、烘烤、酶解三大產品板塊。發展至今,預消化原料領域還有哪些問題需要突破?飼料無抗背景下,預消化原料如何發揮作用?后疫情時代,如何做好技術營銷?
近日,《廣東飼料》雜志社記者專訪了希普集團副總裁崔志英博士,崔博士向我們分享了預消化飼料領域的機遇和挑戰,詳細介紹了公司新產品——神曲源釀酒酵母的原理和功效,對于后疫情時代的技術營銷崔博士分享了精彩觀點?,F將采訪內容整理成文,供行業朋友學習交流。


1、深耕細分領域——打造行業拳頭產品

《廣東飼料》:希普在預消化領域深耕二十多年,發展到今天,掌握的核心競爭力是什么?
崔志英博士(以下簡稱“崔”):希普成立26年來一直堅守初心——從源頭凈化人類食物鏈,這是希普保持核心競爭力的關鍵。第二,希普人始終定位在為社會服務、為行業服務。優化生產工藝,為行業提供高性價比原料;全國區域建立多個生產基地,就近服務客戶。第三是領頭人高瞻遠矚的眼界,1995年那時很多人對益生菌的概念還很陌生,希普領頭人就開始從事微生態制劑行業,并以此為基礎超前儲備行業趨勢所需。四是精益求精的精神,從產品、服務、工作方法不斷精進。五是創新無止境的追求。六是團結一心的核心團隊。

《廣東飼料》:希普的拳頭產品有哪些?
崔:希普的產品主要有發酵、烘烤、酶解或水解這三大板塊。
發酵類是希普最基礎的產品,也是量最大的,主要有發酵豆粕、發酵棉籽蛋白。烘烤類的有烘烤大豆、烘烤玉米、烘烤豌豆,目前這三個是我們烘烤類產品中銷量較大的。在酶解或水解板塊,希普的水解魚蛋白粉在國內是做得最高端的。另外,還有一個獨角獸產品,就是酶解棉籽蛋白,通過酶解將棉籽蛋白分解成小肽。


《廣東飼料》:在無抗背景下,原料預消化的機遇有哪些?
崔:預消化原料不是一個新概念,很早就有產品投放市場了,但是關注度不高。因為抗生素的促生長效果好,價格便宜,性價比高。所以在飼料還沒有禁抗前,大家對原料的預處理就不夠重視。自從飼料禁抗正式實施,少了抗生素這個殺手锏之后,幼齡動物腹瀉、亞健康狀態等問題凸顯,提高飼料原料的消化吸收率對改善腸道健康至關重要,預消化原料成為首選。二是提高蛋白原料的消化率,把原料價值發揮最大,降低養殖成本。三是原料在體外被可控精準地預處理后,可以減少在機體內的能耗和很多不確定性,降低了動物在體內的消化負擔和代謝負擔,能夠可控地提高動物生產成績。四是很多原料經過預處理或者預消化后,能夠大大降低生原料的抗營養因子,突破了在飼料中的使用限量,為飼料生產降低成本。五是大分子物質經過預消化后變成短片段甚至是小分子,能夠改善動物腸道健康,提高動物的免疫力。六是原料消化吸收率提高以后,氮的排放也大大降低,從而降低養殖行業的環保成本,也降低對環境的污染,因為氮排放是比碳排放更大的污染。
如今,預消化原料在降低飼料成本、提高動物生產成績、提高原料消化吸收率,這三個大方面的功效的市場認可度還是很高的。

《廣東飼料》:同時,預消化原料還面臨哪些挑戰呢?
崔:首先是原料的挖掘,飼料行業溢價空間小,成本約束大,挖掘性價比高的原料至關重要。希普對一些非常規飼料原料進行了預處理和替代研究,取得了不錯的效果。比如剛才提到的酶解棉籽蛋白,棉籽我們選擇的是新疆棉籽,屬于地方優質品種。
二是生產工藝的技術門檻高,每一種原料的預處理工藝都有自己不同的設備要求和生產工藝參數要求,尤其是針對新原料、地域性原料、雜糧雜粕等。例如處理溫度的摸索就需要多次嘗試才能找到合適的范圍。另外,產品成本也需要通過生產工藝的優化來降低。畢竟這些原料是要為飼料行業服務的,除了考慮營養性還要考慮成本。
再者就是應用方案的推廣,一個新原料的使用會涉及到配方的調整,在配方穩定并且有一定利潤空間的情況下,有些客戶并不太愿意去更改配方。而有一些客戶比較保守,對新原料持觀望態度,當然也有不少客戶愿意大膽嘗試新事物。這對我們如何快速地把信息傳達給客戶并讓客戶接受提出了挑戰。通常我們提出的經營策略是以客戶需求為導向,但是我認為可以轉變一下思想,參考數碼電子產品的推廣。在這個領域并不是以需求為導向,而是引導消費者使用,因為很多創新是連客戶都想不到的。比如以前我們很難想象到養殖智能化,但是通過行業一批智能化企業的引導也很快實現了。

2、發揮優勢出新品——打磨技術降成本

《廣東飼料》:最近希普又有新動作,能否簡單介紹一下這一新產品?
崔:神曲源釀酒酵母,這個產品是今年(2021年)年初推出的,它是從神曲源篩選的釀酒酵母菌,在含有植物多酚和神曲等培養基上培養生成的新型酵母菌。

《廣東飼料》:神曲源釀酒酵母在動物營養方面解決的主要問題是什么?
崔:現在飼料中抗生素被禁用了,但氧化鋅還在用。由于氧化鋅有腸道收斂作用,止瀉效果立竿見影。但從營養和環保的角度,氧化鋅并不友好。所以近年來氧化鋅禁用的呼聲也越來越高了。神曲源釀酒酵母是一種特殊培養的酵母菌,本品含酵母菌、酶類、維生素B復合體、麥角固醇、揮發油、苷類等。主治飲食停滯、消化不良、脘腹脹滿、食欲不振、嘔吐瀉痢等癥。所以這款產品結合了目前大家熟知的單寧酸和氧化鋅的優點,同時避免了它們的缺點。

《廣東飼料》:對于這一產品的研發和應用,希普的優勢和特色在哪里?
崔:希普生物最初是做微生態制劑的,在益生菌的篩選和培養上有著26年的沉淀和積累。在蛋白原料的加工處理上,更是掌握了先進技術。通過酵母培養,讓酵母和其它活性成分巧妙地結合在一起,一方面酵母菌可以促進消化,收斂止瀉,而且還避免了單純收斂劑的副作用。同類產品在人醫上已廣泛應用于治療兒童腹瀉,在畜牧業上的應用尚屬于首創。


《廣東飼料》:這一產品還有哪些改進的空間?
崔:還需要通過篩選酵母菌,提高活性,降低使用成本。目前神曲源釀酒酵母比氧化鋅貴,我們的目標是要達到氧化鋅的成本,但是又沒有氧化性的副作用。

3、技術營銷推動行業發展——保持學習迎接時代挑戰

《廣東飼料》:您在行業的技術營銷風采是有口碑的,對于技術和營銷的結合可否和大家分享您的心得?
崔:技術營銷和單純營銷是有區別的。營銷是一種現代經營思想,其核心是以消費者需求為導向,消費者或客戶需要什么就生產銷售什么。這是一種由外向內的思維方式,更看重的是成交這個結果。而技術營銷,則有更長遠的發展方向和目標,順應社會的趨勢,行業的方向,有很多東西是消費者都想不到的,是嶄新的概念和領域,就需要本著為行業服務的態度,去進行技術溝通甚至指導,更多的是被稱為技術服務,的確是服務。因為是傳遞一種知識、一種技術,而不是某一具體產品。幫助客戶掌握與此類產品有關的知識和技術,并讓客戶接受此技術。從而使得這類產品被推廣應用,為行業帶來價值,而不是局限在某一個企業的產品。即使最后客戶沒有選擇希普的產品,對我們來說也不一定是損失。
通過我們的技術推廣讓行業認識了這類產品或技術,也是在為行業做貢獻,推動了行業的進步。最終用量上來了,市場這么大也不是一個希普能全部開發的。當然技術服務最終還是要為營銷鋪墊,銷售部需要結合技術服務的前期工作去抓住一些機會。所以,做企業一定要有利他的思想,給行業帶來價值也是業績,這是一個雙贏的過程。

《廣東飼料》:在后疫情時代,社交受困,您覺得如何做好業務擴展?
崔:與其說因為疫情受困,從另一個角度來看倒不如說是受益。疫情暴發后,網絡直播、視頻會議興起,溝通變得更便捷更高效了。而溝通的目的是什么?是為了說清楚事情,是為了了解信息和資源,通過網絡手段,千萬里甚至國外的專家都可以連線,不是更便捷嗎?而且線上溝通降低了當面溝通的成本和防疫風險。疫情將這種高效的溝通方式提前推進了,這種溝通方式以后也是一個趨勢,就現在看來也常態化了。

《廣東飼料》:您見證和經歷了行業的發展和轉型,對于企業和個人分別如何面對行業帶來風險,您有怎樣的思考?
崔:企業轉型是從個人轉型開始的,因為企業的根本是人,首先是企業的掌舵人的轉變,對行業趨勢和發展的理解和把握,管理思維的轉變。對于企業而言,無論是在哪個階段,都要順應時代方向,順應行業趨勢,適應不可預料的困難,提高企業內部的管理和生產水平。就拿希普來講,還是不變應萬變的,從堅持初心,就是從源頭凈化人類食物鏈,將服務深入到任何一個部門,任何一個產品設計。預消化原料精造者,也是希普去年開始提出對自己的要求。
個人和企業其實是同樣的境地,企業也是由許多個人組成的,除了要面對社會和行業共同的困難和挑戰外,還要調整自己的狀態,打破常規,轉變工作方法,提高工作效率,提升自我素質,與時俱進,學習新東西,因為學習是競爭的根基。

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